Under mina år har jag sett många företag som kämpar med just denna fråga. För mindre leverantörer är det ofta de stora kunderna som sätter spelreglerna – såväl när det gäller pris, kvalitet och villkor. Det kan ge en viss trygghet men till vilket pris?

När kunden har makten

I många branscher dominerar ett fåtal stora företag som har kontroll över en stor del av leverantörskedjan. Det finns både fördelar och nackdelar med detta.

✅ Fördelar: Storföretagen kan ställa krav på kvalitets- och miljöcertifieringar, vilket höjer standarden och driver på utvecklingen. Mindre leverantörer kan också få stabila avtal och en säker efterfrågan.

❌ Nackdelar: De stora företagen styr ofta ekonomin. De kräver lägre priser per enhet, högre effektivitet och tar liten ekonomisk risk själva. Leverantörerna, däremot, blir ofta de som tvingas stå för den ekonomiska osäkerheten.

Ett verkligt exempel

Ett företag jag mötte inom metallindustrin levererade ett fåtal komponenter till fordonsindustrin. De hade i princip en enda stor kund. År efter år krävde kunden effektiviseringar och prisreduceringar. Företaget fick visserligen långa kontrakt men i verkligheten hade de ingen makt över sin egen prissättning. Kunden bestämde priset, vilket gjorde att företagets vinstmarginaler blev minimala.

Detta är en vanlig situation i många branscher. En trygg men osund beroendeställning.

Hur tar man tillbaka kontrollen?

Det finns flera vägar att minska beroendet av en enskild kund och ta tillbaka styrningen över sitt företag:

🔹 Diversifiering: Att utveckla nya produkter och hitta fler kunder för att minska sårbarheten.
🔹 Förhandling: Våga ifrågasätta villkor och stå upp för bättre affärsvillkor.
🔹 Strategiska beslut: Vissa företag har valt att släppa sin största kund – och lyckats bättre genom att styra sin egen prissättning.

Ett av företagen jag arbetade med valde att utveckla en ny produkt och började sälja den till andra kunder. På så sätt minskade de sitt beroende och kunde själva sätta villkoren. Andra jag har mött, har valt en mer radikal väg: de har förhandlat upp sina priser eller helt avslutat samarbetet med den dominerande kunden.

Vem bestämmer i ditt företag?

Det finns ingen universallösning men alla företag mår bra av att regelbundet reflektera över sin situation. Är du i kontroll eller låter du dina kunder styra din verksamhet?

✅ Vad kan du göra redan idag för att ta mer kontroll över din affär?

Dela gärna dina tankar och erfarenheter i en kommentar eller kontakta mig om du vill diskutera din situation mer ingående.