Många företag kämpar om små uppdrag på en konkurrensutsatt marknad. Den ideala situationen vore förstås att vara ensam med sin produkt och ha obegränsad efterfrågan – då kunde man sätta vilket pris som helst. Verkligheten ser dock annorlunda ut för de allra flesta. Konkurrens finns på alla nivåer – från den lokala marknaden till den globala eller inom specifika segment.

För många är det en tuff marknad. För att företaget ska bli lönsamt krävs en viss försäljningsvolym i kombination med att priset överstiger kostnaderna. Många företag kämpar på marginalerna och får svårt att frigöra resurser för utveckling och marknadsföring.

Ofta arbetar företagen självständigt, i konkurrens med många andra. Denna konkurrens pressar priser och vinstmarginaler. Samtidigt driver den upp kvalitet och service, vilket kan vara positivt. Men för många känns det som en negativ spiral – sjunkande marginaler leder till färre möjligheter till marknadsföring, vilket gör det svårare att vinna nya affärer.

Två exempel på hur samarbete kan vända utvecklingen

1. Metallföretaget som gick från kris till tillväxt

En gång fanns ett metallföretag som fastnat i den negativa spiralen av ökad konkurrens. Företaget var underleverantör till större aktörer och hade begränsad kapacitet att leverera i större volymer. Detta gjorde att de förlorade affärer. Med minskade intäkter sjönk marginalerna. Med lägre lönsamhet fanns det heller inte resurser att utveckla företaget och dess produkter.

Men så började företaget prata med andra, närliggande företag i samma bransch. De lärde känna varandra och byggde sakta upp förtroende. Snart började de samarbeta – när ett företag saknade produktionskapacitet kunde ett annat täcka upp. De kunde nu gemensamt konkurrera om större order som de tidigare inte haft möjlighet att ta. Resultatet? Högre marginaler och ökad tillväxt för samtliga företag i nätverket.

2. Turistnäringen som blev en stark destination

Jag har under åren även arbetat med turismutveckling på flera platser. Gång på gång ser jag samma mönster: företag inom turistnäringen konkurrerar med varandra om besökarnas uppmärksamhet. Resultatet blir ofta splittrad marknadsföring och priskrig som sänker marginalerna.

På en plats jag arbetade med fanns många aktörer – boenden, upplevelseföretag, butiker och restauranger – men de agerade var för sig. Priser sattes inte utifrån vad kunden var villig att betala utan utifrån vad konkurrenterna tog. Marknadsföringen var spretig och byggde på enskilda företags erbjudanden snarare än på platsens samlade attraktivitet.

Med tiden började aktörerna prata med varandra. De insåg att samarbete kunde gynna alla. Lokala butiker började samordna sina öppettider för att möta besökarnas behov. Boenden, upplevelseföretag och restauranger började paketera sina tjänster tillsammans. Transportföretag anslöt sig och skapade helhetslösningar för besökare.

Resultatet blev en starkare destination som lockade fler besökare och ökade lönsamheten för alla aktörer. Platsen gick från att vara en samling enskilda företag till att bli en helhet med ett gemensamt varumärke – något som länge varit en framgångsfaktor inom destinationsutveckling.

Samverkan som strategisk väg till tillväxt

Oavsett bransch är mönstret tydligt:

• Ensam är inte alltid stark.
• Samarbete skapar nya möjligheter.

Företag som vågar se bortom konkurrensen och istället söker partnerskap kan hitta nya vägar till tillväxt. Det handlar inte om att ge upp sina affärer – utan om att skapa större affärer tillsammans.

Så, nästa gång du ser en konkurrent – fråga dig själv:
Är det någon jag kan samarbeta med för att skapa större värde?

För i slutändan handlar det inte bara om att vinna de små affärerna – utan om att skapa möjligheter att dela de stora.